Fusioni e acquisizioni nella produzione: fare meglio insieme una realtà

Il presidente di White Rock Clay Reiser (a destra) esamina un lavoro con il team del magazzino.

La piccola officina rimane la spina dorsale della lavorazione dei metalli di precisione, costruita su stretti rapporti con i clienti e sulla reputazione del passaparola. Ma che dire dell’espansione man mano che si presentano le opportunità, soprattutto quando gli OEM rimodellano le loro catene di fornitura pensando al Near-Shoring e al Reshoring? Inoltre, che dire della proprietà sempre più grigia del settore? Quando i boomer andranno in pensione e i ragazzi non saranno interessati a subentrare, cosa succederà?

La domanda e i dati demografici stanno spingendo gli investitori del private equity e altrove a dare un’altra occhiata al frammentato business della fabbricazione di metalli su misura e a contratto, da qui l’aumento delle acquisizioni che il settore ha visto negli ultimi anni.

Clay Reiser fa parte di questa tendenza. È entrato nel settore della fabbricazione di metalli su misura e su contratto nel 2003 e non è estraneo al mondo delle acquisizioni aziendali. Le aziende per cui ha lavorato sono state acquisite e hanno effettuato l'acquisizione. E nel 2018, si è trasferito in Colorado per diventare presidente di White Rock Manufacturing Solutions, un'organizzazione sostenuta da private equity pronta a intraprendere il percorso di acquisizione.

Nel 2018, White Rock ha effettuato il suo primo acquisto acquisendo Precision Metal Manufacturing (PMM), un produttore di lamiere di precisione vicino a Denver. PMM è stata fondata da un garage nel 1998 con soli due clienti ed è cresciuta fino a diventare un'impresa da 10 milioni di dollari: la quintessenza della storia di successo nella fabbricazione dei metalli. Sempre nel 2018, White Rock ha acquistato il vicino verniciatore personalizzato Pro Tech Powder Coating.

Nel 2020 ha acquisito Fab Tech Inc., un produttore di precisione a Van Buren, Ark. Nel 2021 ha acquisito Capital Bending, un'azienda di piegatura di tubi di precisione ad Austin, Texas; e nel 2022 ha acquisito IG Inc., con sede a Mustang, Oklahoma, specializzata nello stampaggio di guarnizioni (gomma, metallo e altri materiali) e altri processi di lavorazione con utensili duri.

La fabbricazione dei metalli è un'attività di piccole dimensioni ed è qui che White Rock ha concentrato i suoi sforzi di acquisizione. Le cinque società acquisite negli ultimi cinque anni potrebbero sembrare diverse, ma hanno un filo conduttore comune: il servizio al cliente e processi produttivi complementari. Si tratta di un'organizzazione che offre una moltitudine di servizi che, a loro volta, dovrebbero contribuire a promuovere collaborazioni più strette con i clienti.

Oggi, con 175 dipendenti, White Rock ha una strategia che non è unica. Molti produttori scalano con più servizi e sedi: l'approccio one-stop-shop. Ciò che lo distingue è l'approccio sottile dell'organizzazione nell'unificare marchi disparati sotto un unico ombrello.

"È possibile utilizzare più di una trappola per topi per risolvere un problema", ha detto Reiser, aggiungendo che una gestione prepotente e dall'alto verso il basso può mantenere quelle trappole per topi nascoste per sempre. Scoprire e migliorare queste trappole per topi è ciò che rende davvero migliore un insieme di piccole aziende.

Un produttore con capacità, combinato con una comprovata esperienza di consegna puntuale di prodotti di qualità, può crescere in modo straordinariamente rapido, ma a volte tale crescita comporta molti rischi. Un'officina potrebbe investire in una maggiore capacità di taglio o piegatura e integrare il tutto con l'automazione che aiuta ad aumentare la produttività. I clienti chiave inviano all’azienda sempre più lavoro. Ben presto, il negozio è così impegnato a servire i clienti esistenti che i dollari dei nuovi clienti prendono una fetta sempre più piccola della torta delle entrate. Gli sforzi di prospezione diminuiscono, i tempi di consegna dei preventivi rallentano e la concentrazione delle entrate va alle stelle.

"Il nostro obiettivo è ottenere quotazioni entro 24 ore", ha affermato Justin Hill, account manager di White Rock. Ha aggiunto, però, che le citazioni veloci non fanno altro che graffiare la superficie. "Ora ci stiamo davvero concentrando sull'esperienza del cliente."

Il team di saldatura di White Rock esamina una stampa.

Reiser intervenne. "Cosa significa e come lo facciamo? Per iniziare, dobbiamo stabilire una visione. Abbiamo le persone e stiamo iniziando a stabilire descrizioni di lavoro, processi, ruoli, in modo da poter cambiare la nostra organizzazione di vendita."

Ciò implica il passaggio a una strategia di vendita a livello di piattaforma: i venditori ora vendono il portafoglio completo di White Rock. Detto questo, Reiser e Hill procedono con cautela qui. Il cross-selling senza un'adeguata attenzione ai dettagli apre le porte a problemi di comunicazione o, peggio ancora, a vendite eccessive e consegne insufficienti. Passare, ad esempio, dalla semplice vendita di piegatura di tubi alla vendita di lavori che comportano piegatura, taglio, formatura e lavorazione meccanica richiede molta pianificazione e coordinamento. È qui che entra in gioco la strategia operativa di White Rock.